Bagaimana Mempelajari Kebutuhan Bakal Calon Anda

Sebelum Anda dapat menjual sesuatu kepada seseorang, Anda pertama kali perlu memahami apa saja yang mereka butuhkan. Disini ada beberapa cara untuk melakukannya:

Lakukan pekerjaan rumah Anda

Sebelum Anda bertemu nasabah, lakukan pekerjaan rumah Anda sebanyak mungkin mengenai bisnisnya. Bacalah majalah dagang yang relevan, carilah artikel majalah mengenai produk atau industrinya di perpustakaan, bacalah Wall Street Journal. Cari tahu siapa saja pesaing nasabah Anda, perubahan apa saja dating dalam bisnisnya dan apa saja kekhawatiran utamanya. Namun ingatlah selalu bahwa Anda akan memperoleh informasi paling berharga dan wawasan kedalam perhatian bisnis nasabah Anda dengan berbicara langsung dengannya.

Bukalah pikiran Anda, bukan kasus contoh Anda

Jangan menemui seorang nasabah dengan ide yang terbentuk sebelumnya dari apa yang Anda akan jual kepada mereka dan bagaimana Anda akan menjualnya. Anda akan menjual lebih banyak dalam jangka panjang dengan mencari tahu mengenai aspek apa saja dari transaksi yang berarti paling banyak bagi nasabah Anda. Misalnya, bahkan jika Anda dan pesaing Anda masing-masing menjual alat yang sama dengan harga yang sama, nasabah Anda mungkin paling khawatir mengenai syarat pembayaran, yang lain mungkin memusatkan perhatian pada kehandalan pengiriman, sedangkan yang lain lagi mungkin paling memikirkan garansi produk. Jika and berjalan masuk dan membuka kotak peralatan Anda sebelum Anda menemukan yang Anda cari, Anda akan kehilangan peluang untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda.

Dengarkan dengan seksama

Pada saat Anda sedang melakukan kunjungan penjualan, Anda berada disana untuk sedikitnya mengumpulkan sebanyak mungkin informasi ketika Anda berkomunikasi. Ini berarti mengajukan pertanyaan dan kemudian berhenti bicara hingga nasabah Anda selesai dengan jawabannya. Jangan mulai menjawab keberatan sebelum bakal calon Anda selesai bicara. Semakin banyak Anda dapat membuat nasabah Anda bicara, semakin baik Anda akan memahami apa saja yang berarti untuk mereka. Begitu Anda mengetahui hal tersebut, Anda dapat memastikan bahwa presentasi Anda menyikapi segala kekhawatiran mereka – dan akhirnya memperoleh bisnis mereka.

Ajukan pertanyaan yang memancing dialog

Hindari mengajukan pertanyaan tertutup yang akan membuat Anda menjawab dengan "ya" atau "tidak". Pertanyaan seperti itu biasanya dimulai dengan kata-kata seperti "Sedang”, Apakah”, “Adalah”. Sebaliknya, coba mengajukan pertanyaan yang dimulai dengan "apa" "kapan" "dimana" "bagaimana" "beritahu saya" dan "mengapa", karena mereka hampir memaksa orang menguraikan panjang lebar. Anda akan mmeperoleh jawaban yang memulai percakapan. Misalnya, "Apakah Anda mempunyai masalah dengan penjaja?" tidak akan membuat Anda menerima jawaban seperti "Ceritakan pada saya apa sebenarnya yang Anda inginkan dari penjaja agar dilakukan lebih baik". Tujuan Anda adalah membuat bakal calon Anda bicara mengenai permasalahan dan kekhawatirannya sehingga Anda dapat menetapkan cara yang dapat dipecahkan oleh bisnis Anda.

Berhati-hatilah dengan pertanyaan yang dapat membuat mereka tersinggung.

Sebaliknya, ajukan pertanyaan yang akan mengumpulkan informasi kunci. Jika Anda Tanya seorang nasabah "Bolehkah saya memberikan usulan kepada Anda tentang proyek itu?", maka Anda akan memperoleh jawaban "ya" atau "tidak" dan hanya itu saja. Namun, jika Anda memulai proses dengan bertanya, "Ceritakan kriteria yang Anda cari dalam sebuah usulan...", maka Anda sedang mempelajari informasi kritis daripada mengakhiri diskusi.

Lakukan survai terhadap nasabah dan bakal calon Anda.

Gunakan daftar pertanyaan tertulis atau survai telepon untuk belajar lebih banyak mengenai nasabah dan bakal calon Anda. Kumpulkan komentar dari nasabah Anda sekarang mengenai tingkat kepuasan mereka dengan produk atau jasa Anda. Atau Anda bisa merancang survai yang akan mengajar Anda mengenai kebutuhan bisnis bakal calon Anda. Bilamana seorang nasabah atau bakal calon bersusah payah melengkapi daftar pertanyaan, Anda telah mencapai sesuatu yang lebih baik daripada hanya belajar dari tanggapan. Fakta bahwa nasabah bahkan berusaha secara minimal memberitahu sesuatu kepada Anda mengenai tingkat ketertarikannya dalam produk atau jasa Anda. Sekarang Anda mempunyai petunjuk memenuhi syarat untuk ditindaklanjuti.