Temukan Nasabah Anda yang Paling Potensial

Aturan 80/20 - bahwa 80 persen penjualan Anda datang dari 20 persen nasabah tingkat atas Anda - berlaku untuk kebanyakan bisnis kecil. Memelihara 20 persen nasabah yang berharga tersebut berarti memusatkan program pemasaran Anda kepada nasabah yang menggerakkan keuntungan perusahaan Anda. Fokus laksana sinar laser terhadap semua pembeli laba tinggi ini juga mencegah Anda berusaha terlalu keras untuk nasabah laba lebih rendah.

Ingatlah bahwa profitabilitas tidak perlu ada hubungannya dengan jumlah uang yang diberikan oleh nasabah untuk bisnis Anda. Dalam banyak bisnis, penjualan dalam bilangan lebih kecil bisa sangat menguntungkan, sedangkan penjualan lebih besar dapat membebani perusahaan dengan biaya besar untuk mengurus atau mengirimkan, dan oleh karena itu mempunyai margin laba lebih kecil.

Gunakan petunjuk disini untuk menemukan nasabah Anda yang paling menguntungkan.

Perhitungkan biaya perolehan

Untuk menilai profitabilitas nasabah, Anda perlu menetapkan berapa besar biaya yang dikeluarkan bisnis Anda untuk menarik masing-masing nasabah. Banyak bisnis kecil dapat memanfaatkan analisis biaya penjualan yang jauh lebih sederhana daripada yang digunakan oleh perusahaan lebih besar. Ingatlah bahwa angka biaya penjualan yang dihasilkan perhitungan ini adalah rata-rata, untuk digunakan sebagai evaluasi kasar mendasar dari nasabah Anda.

Untuk melakukan analisis yang sederhana, pertama-tama kajilah usaha yang dilibatkan dalam menutup suatu penjualan yang khas. Pastikan untuk memasukkan segala pengeluaran seperti tenaga penjualan, surat langsung, pengembangan Web site atau biaya pemasangan iklan lainnya. Perkirakan jumlah biaya jangkauan Anda dan bagilah dengan jumlah penjualan yang Anda tutup per tahun untuk keperluan melakukan analisis "cepat dan kotor".

Hitunglah biaya layanan nasabah

Adalah penting untuk menelusuri pengeluaran layanan nasabah Anda untuk mengukur seberapa menguntungkan nasabah Anda sekarang. Persamaannya serupa dengan analisis biaya penjualan. Terapkan biaya untuk segala pos yang terkait dengan jasa seperti karyawan yang mengambil pesanan, gaji manajer proyek, dan pengantaran produk atau jasa Anda ke masing-masing nasabah. Perkirakan biaya rata-rata untuk melayani masing-masing nasabah dengan membaginya dengan jumlah nasabah yang Anda layani sepanjang tahun. Jika Anda membutuhkan bantuan dalam menetapkan pengeluaran perawatan utama dalam industri Anda, mintalah data standar industri dari Akuntan Anda. Ingatlah bahwa angka biaya perawatan yang dihasilkan melalui perhitungan ini adalah rata-rata, untuk digunakan dalam melakukan evaluasi sangat kasar dari landasan nasabah Anda.

Ciptakan profil potensi tinggi

Dengan dua angka di atas dan pendapatan yang dihasilkan dari masing-masing nasabah Anda, Anda dapat menetapkan pengertian kasar dari profitabilitas nasabah orang per orang. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk mengembangkan profil dari nasabah potensi tinggi Anda. Cari ciri-ciri dan kelakuan umum. Apakah mereka cocok dengan kelompok demografis atau geografis tertentu? Apakah mereka memiliki kesamaan dalam sikap atau nilai tertentu? Apakah mereka mengambil keputusan untuk membeli dengan cara yang serupa? Profil ini akan membantu Anda mengembangkan program pemasaran yang paling efektif untuk mencapai sasaran ini, menyediakan nilai mereka untuk perusahaan Anda, dan menarik lebih banyak nasabah laba tinggi.

Sebagian bisnis mungkin ingin melangkah lebih jauh dan mengembangkan sebuah piramida potensi nasabah – sebuah hirarki dari tiga segmen yang menguraikan semua nasabah perusahaan dalam potensi tinggi, potensi menengah, potensi rendah. Tujuan dari profil ini adalah mencari berbagai taktik pemasaran untuk memindahkan nasabah kedalam kelompok laba tinggi.

Tetapkan ulang usaha sekitar para nasabah yang paling kurang menguntungkan

Dalam mendukung fokus Anda kepada 20% teratas dari kumpulan nasabah Anda, Anda perlu berusaha untuk tidak menarik nasabah yang kurang menguntungkan. Kaji ulang catatan Anda berkenaan dengan semua nasabah tersebut yang telah membebani waktu dan uang Anda yang berharga dan susunlah profil dari mereka dengan cara sama yang Anda lakukan untuk membangun sebuah profil potensi tinggi. Sejauh memungkinkan Anda, pastikan bahwa semua program pemasaran Anda mengecualikan semua nasabah ini, untuk menjaga agar Anda tetap efisien dan menguntungkan.

Karena setiap hubungan adalah mata rantai yang penting kepada nasabah-nasabah yang lain, cobalah untuk menghindar dari mengasingkan siapa saja dengan memberitahu mereka bahwa Anda tidak menginginkan bisnis dari mereka. Melainkan, hindari saja pemusatan sumber daya untuk menjangkau mereka.